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第13章 现实生活中的人类行为（第3页）

提前出售这些票还可以避免降雪量较少的暖冬带来的损失。

虽然滑雪场可以造雪，但温度必须足够低才行。

另外，还有一点会让滑雪场老板发疯——即使天气足够冷，如果城里不下雪，人们也不大可能想到滑雪。

出售10次套票三年后，迈克尔做了分析，并打电话告诉我分析结果。

你还记得，10次套票比普通零售票价便宜40%吧？迈尔克问：“你猜顾客用了多少次票？60%。”

滑雪场的套票价格在零售价格的基础上打了六折，但只有60%的套票被使用。

从本质上说，这相当于滑雪场是按全价出售门票，并且收入还会提前几个月到账，这的确很成功。

这一结果似乎并没有让顾客觉得难过，而且大多数人在第二年又买了10次套票。

即使那些套票使用次数很少的人也不会埋怨滑雪场，而是归咎于自己。

当然，有些顾客在滑雪季结束时甚至连一次都没有使用。

有些人满怀希望地询问，第二年是否能够继续使用这些票。

滑雪场礼貌地告诉他们不可以，这些票只能今年使用。

但是，阿尔为这类顾客提供了一种特殊的优惠：如果他们今年继续购买10次套票，前一年没有使用的票在今年将仍然有效。

当然，去年只滑过两三次雪的顾客，今年几乎不可能滑雪超过10次。

但是，这一优惠听上去很不错。

虽然我认为很多人不会蠢到再买一份10次套票，但他们确实很欣赏滑雪场的这一做法，认为这样“很公平”

。

我们随后会谈到，让顾客觉得公平对于提升顾客满意度至关重要。

希腊峰滑雪场面临的最后一个定价难题是，滑雪季刚开始时该怎么做。

那时，第一场雪刚过，滑雪场虽然开始营业，但通常只投用一部缆车。

从上一年3月就开始盼望下雪的滑雪爱好者，会在滑雪季之初赶来。

这时应该如何收费呢？阿尔的做法是，看看窗外的滑雪场和天气，然后告诉售票员票价是多少——一般是普通价格的一半。

当然，大多数滑雪者到来时都不知道价钱会是多少，他们只知道零售价。

只有真正的顽固分子才会破坏阿尔的这种定价策略，我称之为一次“秘密的销售”

。

一位滑雪者走到售票处，准备以零售价购票，但售票员说：“哦，现在打五折。”

这也许会让滑雪者产生好感，但它并不是一个明智的定价策略，因为顾客已经打算按全价支付了。

只有在可以增加当前销量，或是通过建立顾客忠诚度而增加未来销量的情况下，降价才是有道理的。

我和迈克尔制定了一个新的定价策略。

滑雪季开始时，或是滑雪场只有部分对外开放时，我们会按照一个固定公式定价。

当天滑雪者需要支付全价，但可以得到一张最多打五折的优惠券供下次使用，具体折扣取决于投用缆车的数量。

因为顾客预期要付全价，所以赠送优惠券令滑雪场看起来很大方，还可能会吸引他们下次再来，甚至会在滑雪场购买午餐和啤酒。

有一次，迈克尔给我讲了一个故事，充分说明了这些优惠券的受欢迎程度。

有一年，一个小伙子来滑雪，此前他已经买了10次套票，这是他那一年第一次来滑雪。

他正在排队换票，听到售票员告诉排在他前面的顾客，购买全价票可以得到一张打五折的优惠券供下次使用。

他觉得很划算，就把自己的10次套票放回兜里，然后买了一张全价票。

我一直在想，在10次套票用完之前，他会用那张优惠券吗？这个问题的答案我们可能永远都无法知晓。