80小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第14章 怎样才算公平（第7页）

除此之外，优步情愿将其在此期间赚取的额外收入的20%捐给美国红十字会。

我认为，直到州检察长出面优步才做出让步，这是优步管理层的判断失误。

如果他们想与顾客建立长期的良好关系，应该提前想到类似的改进措施。

我们可以想象一下，假设优步在2001年9月11日时就已创立，当飞机撞击世贸中心大楼时，如果优步加价20倍，将这一地区的很多汽车都调往格林威治街，这是否是明智之举呢？如果优步公司对公平原则如此麻木，付出的代价将会极其高昂，因为公司在进驻很多城市之前都要进行一场政治战。

只是为了增加一年当中某几天的利润就四处树敌，这值得吗？

大家千万不要误会，其实我很喜欢优步提供的服务。

但是，如果我是他们的顾问或股东，我会建议他们限定加价的倍数，比如三倍于基准价。

你可能会问三倍这个数字是怎么来的？这源自我对市场的一个大概印象，宾馆房间和机票等根据需求定价的产品，其价格的涨幅一般都在这个范围内。

另外，这些产品或服务在旺季都会销售一空，也就是说，公司会特意将旺季的价格定得不那么高。

我曾问过一家滑雪旅馆的老板，为什么在圣诞节假期不收取更高的费用？在那几天，需求达到峰值，房间必须提前一年就开始预定。

起初，他并不明白我在问什么。

假期的房间价格已经是全年的最高价，所以没有人问过他为什么价格会这么“低”

。

我解释说，我是位经济学家，他很快就明白了我的意思。

“如果你在圣诞节假期敲顾客的竹杠，他们明年3月就不会再来了。”

这对所有想要提升顾客忠诚度的公司而言都是一条很好的建议。

在我认识的人中，对这一点理解最到位的要数尼克·科克纳斯（NikeKokonas）了。

他和名厨格兰特·阿卡兹（GrantAchatz）共同经营着芝加哥最好的两家餐厅：Alinea餐厅和Next餐厅。

Next餐厅的理念极具创新性，每年菜单会彻底变换三次，菜品种类也十分广泛，从1906年的巴黎美食到泰国的街边小吃，再到西班牙加泰罗尼亚牛头犬餐厅（ElBulli）的佳肴，不一而足。

牛头犬餐厅一直以其美食闻名，但于2011年停业。

Next餐厅定于2011年4月开业，此前发布所有的菜品（包括Alinea餐厅的菜品）都以礼券的形式出售，礼券的价格会根据具体时间点而有所变化。

按照一般的公平原则，礼券的价格不会浮动太大。

周六晚8点的价格最贵，但也只比周三早晨9点45分最便宜的时候贵25%。

结果，就餐黄金时段的礼券几乎瞬间售罄（有的顾客甚至购买了多张季票，想要品尝全年三种菜单上的所有菜肴），一般来说，未售出的礼券都是那些较为便宜的就餐时段。

Next餐厅刚一开业，就立刻引起了轰动。

美国西北大学的两位经济学家对科克纳斯说他做得不对，应该以拍卖的形式让顾客预订位置，这样才能使利润最大化。

科克纳斯强烈反对这种做法，还写了一篇很长的博客解释为什么不这么做。

博文中的关键语句如下：“有一点对所有公司都至关重要，那就是不管需求有多大，也不要向客户索取超过商品或服务本身价值的价格，即使客户愿意支付更多的金钱。”

他认为，即使有人愿意支付2000美元在Next就餐，这位顾客离开时也会觉得“是的，菜肴的确很棒，但这不值2000美元”

。

更重要的是，科克纳斯认为这样的顾客不会成为回头客，而且很有可能与其他的潜在顾客分享他不愉快的经历。

目前，科克纳斯还向其他高级餐厅提供在网上出售礼券的软件服务。

这些采取礼券模式的餐厅是否也会采用科克纳斯的定价策略，我们拭目以待。

其实，想要基业长青的公司都应该这样做。