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第33章 助推人们做出正确的决策（第4页）

在明尼苏达州进行的一项研究中，我们给逾期缴税的纳税人寄了一封催款信，其中的内容不尽相同。

有的信告诉纳税人税款将如何使用，有的警告纳税人将被起诉，但最有效的方法就是告诉人们，明尼苏达州有90%的人都按时缴纳了税款。

在英国也是如此，在尼克·唐的团队所开展的实验中，也采用了类似的催款信，实验结果看上去也是积极的，但实验本身其实并不十分科学。

这项实验中没有控制组，也没有同时使用内容不同的催款信。

尼克·唐渴望做进一步研究，但他没有相关的专业背景，没有属下可以正确地完成这项实验，也没有足够的预算邀请顾问帮忙。

我们十分幸运，在行动洞察力小组组建初期就碰到了尼克·唐。

他之前已经相信行为科学有助于他的工作，他也愿意开展实验。

另外，实验成本很低，我们只需要写催款信，甚至都不用担心邮资。

最好的是，仅靠一封信就有可能节省几百万英镑。

行为洞察力小组计划试运行两年，之后要进行评估。

税收实验作为初期的一场胜利，让那些认为将行为科学用于政府政策是微不足道、必然失败的做法的人们哑口无言。

自我们与尼克·唐的第一次会议之后，总共进行了三轮实验，一次比一次复杂。

最近的一轮实验是由行为洞察力小组的迈克尔·霍尔斯沃思（MichaelHallsworth）和一个专家团队共同开展的。

这项实验共涉及12万名纳税人，他们逾期未缴纳的税款金额从351英镑到5万英镑不等。

（不同金额，处理方法也不同。

）每个人都收到了一封催款信，信中解释了税款的用途。

另外，除了对照组以外，其他信件中都含有一句具有助推作用的话语，这句话与西奥迪尼的“大多数人都及时缴费”

类似，但略有不同，比如：

?英国绝大多数人都已及时缴税。

?你所在地区的绝大多数人都已及时缴税。

?目前，只有极少数人未及时缴税，你也是其中之一。

其中，我们用“绝大多数”

代替了更精确的“90%的纳税人”

，因为有些催款信是为特定人群设计的，行为洞察力小组无法确定90%这一数字是否适用于所有地区。

这里有一点很重要，道德方面的助推手段必须是透明且真实的，这是行为洞察力小组严格遵守的一条规则。

所有这些信件都起到了积极的作用，其中最有效的内容包含两点：大多数人都缴税了；你是极少数未及时缴税的人中的一员。

这种催款信将在23天之内补缴税款的人数提高了超过5个百分点。

在催款信上多写一句话基本没有什么成本，所以这个策略的性价比极高。

要精确计算究竟节省了多少钱是很难的，因为大多数人最终会把税款缴清，但因为这项实验，政府在23天内的收入增加了900万英镑。

实际上，这项实验为英国政府节省的钱可能抵得上行为洞察力小组很多年的运营成本。

与尼克·唐的会面其实并不合常规，一般来说，先要让部长或机构负责人相信行为科学的价值以及开展实验的必要性。

我参加过很多次类似的会议，我发现我常常重复两点，而这两点已经成为小组的行动指南了。

1.如果你想鼓励某人做某事，一定要让事情简化。

这是我从卡尼曼那儿学到的，他给我讲了库尔特·勒温（KurtLewin）的研究。

勒温是20世纪上半叶最著名的心理学家，他把让人们改变行为的第一步称为“解冻”

，其中的一种方法就是不论阻碍人们改变行为的因素多么微小，都要移除它们。

2.没有证据就无法制定循证政策。