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第3章 如何控制社会对我们的影响（第10页）

或者，假如一名政府官员想鼓励人们逐步改进其自身的健康状况，他会怎么做呢？他可以通过评估人们关于健康的意图，以在此方面取得很大的进展。

如果人们被问及下星期他们会剔几次牙，那么他们在饭后，会更多地拿起牙签；如果人们被问及下星期会吃几次高脂肪食品，那么他们则会少吃很多高脂肪食品。

通过询问人们行动的目的可以形成助推，如果进一步询问他们的行动时间和行动方式，则会加大助推。

这一发现被伟大的心理学家库尔特·勒温称为“引导因素”

，他用这一术语来描述那些能够协助或者阻止某些行为形成的小的影响因素。

我们可以将“引导”

看作一条初春时河流解冻后的水流，这一水流的流向可能会受到哪怕看上去很微小的地形的变化。

勒温认为，类似的因素也会对人们的行为产生惊人的抑制力。

我们经常会看到，与其强迫人们以某种方式做事，倒不如通过消除一些小的障碍促使人们形成好的行为习惯。

勒温的这一观点最早是由耶鲁大学的利文撒尔、辛格和琼斯整理形成的。

一张地图产生9倍功效！

耶鲁大学的高年级学生接受了关于破伤风风险的普及教育，教育目的在于要学生知道去卫生中心接种疫苗的重要性。

大部分学生在听完课之后都说他们计划去接种疫苗。

然而，这一好的想法却并没有带来太多的实际行动，结果只有3%的学生去卫生中心接种了疫苗。

另外一组学生听了同样的课，课堂上老师还发给了学生们一张校园地图，地图上用圆圈标出了卫生中心的具体位置。

然后，老师要求学生根据自己的时间安排，计划一下接种疫苗的时间，并且看着地图确定他们去卫生中心将要走的路线。

通过这些助推因素，有28%的学生最终出现在了卫生中心并且接受了疫苗接种。

我们可以看到，对这一组学生多做的仅仅是一点儿的工作。

然而，尽管第一组学生知道卫生中心的位置（耶鲁大学的校园并不大），但他们并没有实际去做。

最终，第二组学生的疫苗接种率竟然是第一组学生的9倍，这足以说明“引导因素”

的潜在威力。

将这些发现的应用范围继续扩大，社会学家们发现，即便通过简单明了的不相关的暗示，也能够促使人们形成某些行为。

如果某些目标显而易见，人们的行为便容易受到影响。

比如，商务环境中的陈设（公文包和会议桌等）会使员工之间更有竞争性，从而变得针锋相对、缺乏合作。

气味也能起到关键作用：如果人们经常闻到多功能清洁剂的味道，那么他们在吃饭时更倾向于保持环境的清洁。

在上述两种情况下，人们并没有意识到这些暗示已经对自己的行为产生了作用。

或者，让我们再看这样一个例子：人们对陌生人的判断往往会依据他们喜欢喝冰咖啡还是热咖啡！

如果喜欢冰咖啡，人们会认为这个人自私，不喜欢交往；而如果喜欢热咖啡，人们就会认为这个人热情大方。

这种感觉也是在不经意间形成的。

至今，我们已经强调了三种社会影响——信息、同侪压力和措辞，它们都可以被私人组织或公共部门采用。

我们看到，无论是商业团体还是政府部门，都可以通过助推实现或好或坏的社会影响力。