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02 意外 吸引和维持注意（第14页）

电话计划试行了6个月，我们本以为反应率能达到10%已经很成功了。

在告诉各位实际结果之前，我想先介绍一下这个计划的来龙去脉。

信息二评析

信息二的呈现方式受到缺口理论的启发。

目标不在于总结事实，而在于让你有欲望想要了解这件事，然后才告知你想知道的东西。

这则信息与土星光环之谜类似，也是以悬疑谜题开场：为什么年轻观众不肯多捐款？接着我们引出一项假设以及实验。

谜题抓住了观众的注意力，激起对方猜想：实际结果究竟如何？我们的假说理论是否得到了证实？

此处的改进主要在于结构，而非内容。

说老实话，这则信息并不是特别有意思的悬疑故事，它绝对没办法跟电视剧《法律与秩序》（Law?der）里的任何一集相比。

不过在制造悬念层面上，我们的大脑极为宽容，这种格式本身就很吸引人。

***

小结

要持续抓住他人的注意力，我们可以善用好奇心的缺口理论。

小小一点儿悬疑，可以往前迈进大大一步。

新闻预告式的办法可以用于形形色色的情境，用于各种各样的观点中。

要让我们的沟通更为有效，我们应该把思考逻辑从“我想传达什么信息”

转换为“我希望听众提什么问题”

。

克服过度自信

缺口理论依靠的是我们能够提供他人不知道的信息。

其中有个棘手的问题：人们总是自以为懂得很多。

但研究结果表明，我们对自己到底所知多少往往过分自信。

在一项研究中，研究人员要求受试者思考自己所在大学里有关停车的严重问题，每个人都有充足的时间来想出各种解决方案。

所有想法经过汇总后，一共得到300种，分为7大类。

其中一类方法旨在减少停车需求（比如提高停车收费），还有一类则是建议节约利用停车空间（比如开辟“限停小型车”

的专用车位）。

在由专家团队所选定的最佳解决方案中，有70%的答案是一般受试者没能想出来的。

这当然可以理解，我们不可能指望任何一个人都能提出填满数据库的解决方案。

然而，当这些受试者应邀评估自我表现时，他们预计自己答出了75%。

他们以为自己想出了大多数，但实际正相反，他们大多数都没想出来。

如果人们以为自己无所不知，那么缺口理论就很难奏效。

所幸，我们还是有办法克服过度自信的。

举例来说，诺拉·依弗朗的新闻课老师就是利用打破学生固有的新闻报道图式来克服他们的过度自信。

他先让学生沿用既定的方式思考，然后再出其不意地打乱其阵脚。

要求他人对自己的预测表明立场，也能有助于克服过度自信。

哈佛大学物理学教授埃里克·梅热（EricMazur）发明了一种名为“概念测试”

的新式教学方法。

梅热会时不时地在课堂上提出一个概念，然后要求学生就答案公开投票表决。

正是这种要求对方为某个答案表态的简单做法，会让学生们更有热情投入，也会让学生对结果报以更大的好奇心。