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03 具体 帮人理解记忆（第16页）

施图辛斯基加入团队时，“汉堡帮手”

已经低迷10年了。

公司首席执行官为业绩下滑深感忧心，故而宣布2005年的首要目标是重振“汉堡帮手”

的品牌雄风。

施图辛斯基作为团队中最新加入的成员，自然对此项挑战求胜心切，跃跃欲试。

新上任时，公司发给她三大册巨型资料夹，里面满是各类数据和统计资料：销售和销量数据、广告战略摘要、产品资料、顾客市场调查……几个资料夹重得拿都拿不起来，更别提全部消化记住了。

施图辛斯基称之为“死亡资料夹”

。

几个月后，施图辛斯基的团队打算把这些数据搁到一边，尝试其他新办法。

他们计划把“汉堡帮手”

团队成员（像是市场营销、广告和研发人员）派到“汉堡帮手”

消费者的家里去。

他们私下里把这个想法称为“指尖计划”

，因为通用磨坊的员工都得切身了解品牌消费者的使用情况，而且需要达到指尖可以触及的熟悉地步。

公司于是发布消息，广泛征求愿意让陌生人来家里看自己做饭的母亲们（妈妈群体是“汉堡帮手”

的主要顾客群）。

团队最终拜访了近30个家庭，施图辛斯基也亲自拜访了3个家庭，这些经历让她难以忘怀。

“我读完了也全背下了有关我们消费者的所有资料，”

施图辛斯基说，“我甚至能背出他们的人口统计数据。

但走进顾客家里，感受她生活的一部分，却是完全不同的体验。

我永远忘不了有一位母亲，一边背着差不多刚会走路的孩子，一边在炉子前做晚饭。

我们都知道‘方便’是此产品的一项重要特色，但要是亲眼看见消费者对‘方便’的需求，还真是完全不一样的认识。”

最重要的是，施图辛斯基发现母亲和孩子们真的很重视可预测性。

“汉堡帮手”

共有11种不同的意大利面团形状。

但孩子们根本不关心形状，他们在乎的是味道；而妈妈们只想买可预测的同等口味的面包，以有把握孩子们不会拒绝吃。

但是“汉堡帮手”

一共有30多种口味，妈妈们每次都得在山一样高的超市货架上浏览半天，才能找到自己喜欢的口味。

食品和饮料公司总是拼命地想要推出新口味和新包装，但是施图辛斯基必须遏制这种冲动。

“妈妈们会觉得新口味很不保险。”

她解释道。

施图辛斯基的团队正是利用这些关于母亲和孩子的具体资料，成功地说服了公司内部各个不同部门（从供应链、生产到财务）的成员，最终大家都同意简化产品线。

据施图辛斯基介绍，如此一来，成本得到“大幅降低”

，而妈妈们也更高兴了，因为她们更容易从超市食品架上找到家人最爱的口味了。

简化产品线，调整产品定价，改进广告宣传……这一系列明智的措施使得品牌命运停止滑坡，继而急转直上。

到2005年财政年度结束时，“汉堡帮手”

的销售量增加了11%。

施图辛斯基说：“现在，每当我要做出有关品牌的任何决策时，我都会想到曾经接触过的家庭主妇，我会想她们若是处于我的立场时会怎么做。

这种思考方式真的太有用了。”

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