80小说网

手机浏览器扫描二维码访问

04 可信 让人愿意相信（第12页）

同业竞争导致报价走低，但也带来一个问题：大多数物流公司都不愿保证安全、准时的快递服务，有些公司甚至连快件能否送达都不能保证。

顺风物流为了能在业界脱颖而出，率先向客户保证提供安全、准时的送件服务。

有些跨国企业在印度开有分公司，由于它们过去习惯了美国联邦快递（FedEx）那样的可靠服务，便立即使用了顺风物流的服务；但顺风物流很难吸引不习惯支付较高快递费用的印度本国公司。

鲁巴尔·贾因（RubalJain）是顺风物流创始家庭中的一员，他铁了心要在印度本土市场上占有一席之地。

要做到这一点，贾因先把目标放在了如何赢得宝莱坞一家重要的电影制片厂的生意上。

当贾因提出由自己的物流公司来负责该厂的电影发行运送时，对方的反应：“你是在开玩笑吧？”

这种怀疑态度早在预料之中，也可以理解：跟其他国家一样，盗版在印度也是个大问题，因此电影发行环节是绝对关键的。

要是电影片子在运送途中“一着不慎”

，盗版就会在几周内流向街头。

电影制片厂是绝对冒不起这个风险的。

所幸的是，贾因手中握有很强的履历证明。

顺风物流负责过《哈利·波特》（HarryPotter）系列图书第五部的发行配送工作，印度全国每一家书店里的每一本《哈利·波特》都是由顺风物流运送到店里的。

那简直是一项复杂到疯狂的快递任务：所有书必须在发行日当天早上8点送达所有书店。

不能太早，否则书店老板可能会抢先开卖，秘密就提前曝光了；也不能太晚，否则书店老板会因丢失生意而发火。

而且，图书《哈利·波特》也跟电影厂的影片一样必须严防盗版，杜绝流出。

贾因手头还备有另外一则小故事。

他在之前的会话中得知，该电影公司经理有个弟弟最近才考完高中。

贾因在讲完《哈利·波特》的故事之后说：“对了，我们也安全押运了令弟那次考试的空白考卷，还有考完之后的答题纸。”

顺风物流负责运送所有全国性高中和大学入学考试的考卷。

两个月后，双方签了合同。

贾因的两个小故事都通过了“西纳特拉测试”

。

贾因本来可以不讲故事，而用统计数据来取代：“本公司98.84%的快递都准时送达。”

或者，他也可以从外部找一个可信来源，比如一家跨国公司首席执行官的推荐书：“本公司在印度国内的所有快件皆经由顺风物流之手，本公司始终坚信顺风物流能提供最优质的物流服务。”

这两者都算是很好的可信度增强剂。

但是，一家公司若能负责运送所有全国考试的试卷和最新版的《哈利·波特》，那可就非同凡响了。

这种可信的力量并非来自数字或者权威，而是源自故事的具体性。

贾因的故事会让人觉得：“如果顺风物流在那儿都能成功，那么它到哪儿都能成功。”

可以吃的布料

如果要找一个能够同时兼具三种“内在可信性”

来源（生动细节、统计数据和“西纳特拉测试”

）的例子，我们不妨来看比尔·麦克多诺（BillMcDonough）的故事。

麦克多诺是一名环保主义人士，他以帮助公司改善环境和盈利状况而著称。

大多数公司高管都对主动找上门来的环保主义分子持有怀疑态度，即使是像麦克多诺这样对企业友善的环保人士也不例外。

为了克服种种疑虑，证明商业目标和环保目标之间存在完美和谐，麦克多诺便将一个可以通过“西纳特拉测试”

的故事娓娓道来。

这个故事是这样的：1993年，麦克多诺和德国化学家迈克尔·布劳恩加特（MichaelBraungart）受聘于一家瑞士纺织企业——罗能纺织公司（RohnerTextil），该公司专门生产“世楷”

（Steelcase）牌高级座椅使用的布料。

两人承担的职责是大多数纺织业者认为不可能的任务：创造出一套完全不用有毒化学原料的生产程序。