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04 可信 让人愿意相信（第7页）

的成员们在自家社区里挨家挨户敲门，希望引发反对核武器竞赛的声浪。

他们需要克服的第一个问题就是，如何让大家相信军备竞赛确实已经失控。

怎样才能向别人解释清楚全球现有核武器的骇人破坏力呢？这个问题太过抽象，看不见、更摸不着。

为此讲个故事或者提供细节，似乎也不大妥当。

要讲清军备竞赛问题，就需要讲清其规模大小；而要讲清规模，就得靠数字。

“远离战争”

运动组织就时不时举办“家庭聚会”

，主办家庭会邀请朋友和邻居来玩，同时会有一位“远离战争”

的代表来跟大家谈话。

艾因斯科详细介绍了他们常用的一种简单演示。

艾因斯科参加聚会时一定会带个金属桶。

在聊到某个合适的时机时，他就会从口袋里掏出一枚BB枪塑料子弹，扔进空桶里。

小子弹会在桶里声音很响地弹跳好一阵儿才安静下来。

艾因斯科会跟大家解释说：“把它想象成那颗广岛的原子弹。”

接下来，他会花几分钟时间描述广岛原子弹带来的灾难和痛苦——满城建筑瞬间夷为平地，数万居民转眼命丧黄泉，而更多的人遭受烧伤以及其他身体病痛长达数年。

接着，艾因斯科往桶里扔下10枚BB枪子弹。

撞击声更响，也更混乱。

“这是导弹在美国或苏联核潜艇上的火力。”

他会这样解释。

最后，艾因斯科请在场的人全部闭上眼睛，并且说：“接下来是全世界目前所有核武器的总和。”

紧接着，他把5000颗塑料子弹倒进桶里（每一颗子弹各代表世上的一个核弹头）。

响声非常惊人，甚至可以说是吓人。

艾因斯科说：“这些BB枪子弹的声音在持续不断，然后总是陷入死一般的沉寂。”

统计数据的这种呈现方式可谓匠心独运。

现在我们来稍做分析。

首先，“远离战争”

组织有一个核心信念：“公共需要觉醒，需要对军事竞赛有所反应。”

其次，他们确定了信息中的意外成分：人人都知道全球核武器总量自“二战”

后不断增加，但没有人能体会这种增长的规模。

再次，他们使用数据来增强可信：每颗核弹头足以摧毁一座城市，而全球共有5000颗核弹头。

但问题是5000这个数字对人们来说没什么意义，窍门就在于如何把大数字变得有意义。

最后一项要诀就在于演示过程：金属桶和BB枪子弹为抽象概念加上了感官维度。

此外，这场演示也经过了精心设计：BB枪子弹本身就是一种武器，子弹打在金属桶上的撞击声既符合情理，又能起到骇人的效果。

请注意，这里有一点不太符合直觉：统计数据无法产生黏性，也很难植入人心。

没有哪位观众在看过演示一周后还能记得全球共有5000颗核弹头。

真正产生黏性的观点是由巨大危险所引发的突然而本能的醒悟，认识到从“二战”

时期核武器总量有限，到今日全球核武器规模大幅扩张的严峻形势。

至于说核弹头的总数到底是4135颗还是9437颗并不重要，关键在于要用“这个问题已经失控”

的观念去打动对方，震撼对方。