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05 情感 使人关心在乎（第12页）

）

马斯洛需求理论

自身利益当然也绝非人生价值的全部（尤其是人们常常将“自身利益”

定义得很狭隘，仅限于财富和安定）。

否则，还有谁愿意去服兵役呢？有些人关心的东西永远不可能出现在卡普尔斯式的广告里。

1954年，一位名叫亚伯拉罕·马斯洛（AbrahamMaslow）的心理学家进行了一项有关人类行为动机的研究。

他把现有大量的研究成果归纳为一张清单，并列出人类努力想要满足的需求和欲望：

·超越：帮助他人实现潜能

·自我实现：实现自身潜能，自我完成，高峰体验

·审美：对称，秩序，美，平衡

·学习：知道，理解，精神沟通

·尊重：成就，有能力，受肯定，独立，地位

·归属：爱情，家庭，朋友，关爱

·安定：保障，安全，稳定

·生理：饥饿，口渴，身体舒适

这份清单你可能听过，它就是“马斯洛的人类需求金字塔”

，或称为“马斯洛需求层次理论”

。

马斯洛罗列的需求清单非常有见地，但将其形容成一种“层次理论”

则是错误的。

马斯洛把层次结构看作阶梯，要从底层一级一级往上爬。

你若不先实现安定的需求，就无法满足对尊重的渴望；若不先照顾好生理的需求，就无法满足审美的需求。

（在马斯洛的理论世界里，绝不会有挨饿受冻的艺术家。

）

而此后的研究也都认为，马斯洛理论中的层次结构完全是臆造出来的，并不符合事实——人类其实几乎是在同时追求所有的这些需求。

大多数挨饿的人宁可选择吃饭也不选择超越，但事实上这两者之间有着很大的交集。

当人们谈到“自身利益”

时，通常所指的都是生理需求、安定需求和尊重需求这些层次。

要是说话者比较感性，也可能会认可归属需求。

不会有太多市场营销人员或经理会跨越到这几个层级之上。

有些需求貌似关乎审美，其实往往应该归入尊重需求那一类，只是经过伪装罢了（譬如高级豪华汽车广告）。

大家之所以专注某几类需求，是有原因的。

也许只有那些高度受关注的需求才是人们真正会在意的，其他的需求（像是自我实现和超越等）的确显得太过学究气。

近期的研究也探索了这一问题，进一步揭示了在马斯洛理论中人们一般关心哪些类别。

***

假设有家公司宣布：员工若是达成某一业绩目标，就可获得1000美元的奖金。

公司向员工展示这笔奖金的方式共有如下三种：

（一）想一想那1000美元代表什么：一辆新车的首付款或是你梦寐以求了很久的房屋装修。

（二）想一想银行账户里多了那1000美元，能带来更多的安定感，以备不时之需。

（三）想一想那1000美元代表什么：公司肯定你对于整体业绩的重要贡献，老板可不会无缘无故地花这个钱。