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05 情感 使人关心在乎（第13页）

当受试者被问到以上哪种定位会对他们个人产生吸引力时，大多数人回答第三种——这让人感到备受尊重。

而至于第一种和第二种，很明显1000美元可以花掉，也可以存起来，这还用得着说吗？我们大多数人要想象自己怎么花1000美元可绝对不成问题。

（喜欢想象自己攒钱的人好像倒不太多。

）

不过这项研究还有一个妙处。

当受试者被问到哪一种定位对别人（而不是自己）最合适时，大家都觉得第一种最让人满足，其次是第二种。

也就是说，我们认为自己是受自我尊重的驱使，而别人则是受金钱驱使。

这个简单结论几乎可以解释多数大公司里的奖励政策是如何设计出来的。

或者我们也可以来看同一项任务的另一个版本。

假设你想说服别人接下本公司关键业务部门的一个新职位。

以下是该职位三种可能的介绍方式：

（一）想一想这份工作能带来多少安定感。

这职位太重要了，公司永远都需要人来负责这项工作。

（二）想一想这份工作能带给你的关注度。

这工作太重要了，许多人都会时刻紧盯着你的表现。

（三）想一想你能从这份关键职位上获得多大的回报。

你将有难能可贵的机会去了解公司的运作方式。

再一次，个人和他人之间的分歧又出现了。

大多数人认为第三种（诉诸学习需求）最能驱动自己，同样一批人又预测别人会对第一种（安定需求）和第二种（尊重需求）最感兴趣。

换句话说，我们很多人觉得别人都是活在马斯洛的“地下室”

——我们自己住在高高的阁楼顶层，而别人都住在底部的地下室。

在马斯洛的“地下室”

里待久了，结果就可能错失许多激励他人的机会。

这并不是说下面几个层面的需求（或者说更具体的、更物理的几层需求）对人没有驱动力。

这些层级当然很有驱动力：人人都想要奖金分红，都想要稳定工作，也都希望融入群体。

但仅仅专注于这些需求，则会错失我们挖掘更深层次驱动力的机会。

说到运用深层驱动力，下面举一个美国陆军退伍军人的绝佳范例，他不是骁勇善战的将士，而是一家食堂的经营者。

食在伊拉克

军队伙食是什么样的？想想就知道——淡而无味且煮过头的大锅菜，盘子上也绝不会摆上几根西芹做点缀。

军队食堂根本就是热卡工厂，只要提供士兵完成任务所需的能量就行。

军队有一句老话是这么说的：“行军专靠肚皮饱。”

巴格达机场外围的一家“飞马食堂”

却以另类而闻名。

“飞马”

之名出自希腊神话中长着双翼的飞马珀伽索斯（Pegasus）。

飞马食堂的上等肋排烤得刚刚好，水果拼盘用西瓜、奇异果和葡萄摆得很是美观。

据传有士兵从巴格达的“绿区”

（美军占领的安全地带）沿着最危险的路线专门开车到飞马食堂，就为了吃一顿饭。

佛洛伊德·李（FloydLee）是飞马食堂的负责人，曾任海军陆战队和海军炊事长达25年。

伊拉克战争开始时李已退役，为了接下这份工作再度入伍。