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第3章 行为陈述的五大变量（第2页）

当某些人（人群）想要做某事（动机）时，他们如果具备什么条件（限制条件），就会做什么（行为）[由（数据）衡量]。

如果这句话的结构让你头疼（就像我多次让我的编辑头疼那样），我们定义一下每个变量，以确定我们对这个句子的理解是一致的。

人群=你正试图改变其行为的一群人

动机=这群人实施某行为的核心动机

限制条件=行为产生的前提条件，这一条件不受你控制

行为=当这群人有以上动机，且满足以上条件时，你想让他们做的可衡量的活动

数据=你在这群人的行为发生时所做的统计

注意，这里的每个选项都可以用0或1，或者“是”

或“否”

来回答：你是否属于这群人，是否具有动机，是否具备条件，是否想要行动，是否有可衡量的数据。

行为陈述是如何起作用的呢？让我从我最熟知的例子开始谈起：优步有着一则非常清晰直接的行为陈述，这是它能够成功的一大原因。

题外话：去他的特拉维斯·卡兰尼克。

如果你是公司管理人员，你没有主动消除公司的性别歧视，那么你就是一个性别歧视者。

尽管特拉维斯不再是优步的首席执行官，但是他仍然拥有优步大部分的股权，优步的每一笔订单都会有他的分红。

我用优步来举例是因为我想展示一个特别的行为结果（你在读完这本书后，可以试一试干预设计过程），这并不意味着你只有喜欢上某项干预措施才能使它奏效。

但说真的，去他的特拉维斯，用Ly打车吧。

优步创立的最初目的是解决旧金山人的出行问题。

网络公司蓬勃发展，但旧金山不像纽约是个核心城市，它没有庞大的地铁网来方便人们通勤，也缺少招手即停的出租车。

新兴产业的出现带来了新的强劲动力。

优步最初的行为陈述可能如下所述。

当人们想要从一个地点去另一个地点时，他们如果有一部能联网付款的智能手机，并住在旧金山，就可以使用优步（通过他们的打车次数衡量该行为）。

这句话看起来很简单，对吗？这就是好的行为陈述的优点：写作精心，易于理解，思路清晰，语法正确（这一点要向你看齐，我亲爱的编辑）。

每项条件表意准确，呈二元性，且可以被衡量。

但实际上，写出这样简单明了的行为陈述并不容易，你实际花的时间会比你预想的多得多。

你要相信花这份时间是值得的，一则简单有效的行为陈述比你写的其他任何句子都有用。

让我们拆分这句话来看看为什么优步的行为陈述是有效的。

☉人群=“人们”

优步是一个为所有人开发的手机软件。

如果一只小鸡知道怎么用智能手机，我敢肯定优步网约车也会载它过马路的。

优步的不同寻常体现在两个方面。

一方面是很多产品和服务都有自己特定的服务群体，因为很难找到让所有人都能接受的产品或者服务。

另一方面，经验法则告诉我们，一个公司拥有的资源越少，它的行为陈述涉及的面就越窄、越具体。

优步的理念是“要么做大，要么滚回家”

，它并不满足于成为一个当地的出租车公司，所以优步最初的受众人群很广（当然，也有一些人始终使用其他方式出行）。

对于理查德·蒙塔兹来说，他的行为陈述的目标人群是拉丁裔。

对在微软必应学校版工作的我来说，我面对的是K-12（美国基础教育阶段）的学生们。

☉动机=“从一个地点到另一个地点”

优步的动机既容易定义又很有特点。