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第3章 行为陈述的五大变量（第3页）

首先，从一个地点到另一个地点是个很宽泛的目的。

就像之前说的，优步没有特定的服务人群，也不受时间和地点的限制。

当然，对于交通高峰期和像凌晨三点这种打车人少的时段，优步肯定有应对方法。

但是，无论刮风还是下雨，人们都需要日复一日、年复一年地从一个地方到另一个地方。

从另一方面来说，优步提供的服务也很常见，人们已经习惯使用多种交通方式出行。

如果你住在旧金山，你在出行时可能会使用多种交通方式的组合：坐小汽车（包括出租车）、坐有轨电车、坐火车、坐公交车、搭乘轮渡或步行。

让人们接受一种新的出行方式并不难，因为人们使用的交通工具已经有很多种了。

当然，人们习惯于选择最便利的出行方式——他们基于各自的需要，知道在自己城市里最快速、最安全、沿途风景最好看的出行方式是哪一种——但这些出行习惯并非牢不可破，相反，它们很容易改变，因为人们最大的习惯是使用多种交通工具。

优步在创业初期就将这些优势结合在一起。

在写行为陈述时，优步对确定正确动机的讨论不多，但是有效的动机分析是十分有益的。

☉限制条件=“有一部能联网付款的智能手机，并住在旧金山”

这实际上是优步的行为陈述中最大的挑战。

在2009年，手机的使用并不普遍，电话服务也不完备，当时的人们并不习惯将自己的信用卡信息保存到手机软件里。

更糟糕的是，2009年，美国15%的成年人都没有电子支付方式。

作为一家刚起步的公司，优步并不需要每个人都使用它的打车软件。

它只需要展示一个切实可行的模式来吸引下一轮投资，而在地点的选择上，旧金山这样一个年轻的、以科技为中心的城市再合适不过了。

尽管行为陈述的变量都是二元的，但尤其值得注意的是，限制条件并不是一个连续变量：限制条件的选择只有“是”

或“否”

，或者1或0。

目标人群有没有智能手机、有没有电子支付方式、是不是住在旧金山，这些因素显然都不是公司能控制的。

这点很重要，因为我们很容易将行为的抑制因素归类为限制条件。

例如，使用优步打车与打车费用有关，而人们对费用的看法是多种多样的——这些看法可以通过干预得到强化或削弱。

不要试图改变限制条件，这很重要。

使用优步的前提是手机里要有优步软件，这不是限制条件，而是优步要通过干预来实现的目标。

优步无法让旧金山的用户群搬家，也不会给他们买手机或者发信用卡，这些是限制条件，我们不能对限制条件采取干预措施。

☉行为和数据=“使用优步打车”

和“打车次数”

在这一点上，优步真是一发中的：优步清楚自己想要人们做什么（使用优步打车），也知道如何衡量这一行为（用优步打车的次数）。

优步的另外一个优势是，优步依靠其打车软件本身收集数据，不需要进行额外的数据搜集。

当然，还有其他各种各样的指标，比如注册人数、软件的使用频率及其他需要公司追踪的信息，但对使用优步打车这一行为本身的统计是软件自动生成的，而且几乎是即时的完整数据。

一旦你开始写行为陈述，你就会意识到行为陈述有多可贵。

让我们再来看看辣奇多芝士条的例子：零售业自有其行业特征，很难确切地记录什么时间卖了多少包奇多芝士条。

我写这本书的稿费由销售量决定，要弄清楚什么时间卖出多少本书几乎不可能，因为需要把书运到书店，如果没卖出去还要运回来，还要考虑有的人即使买了书也会因为不喜欢而退货。

这就是网络盛行的原因之一：网络能随时产生数据，为行为改变提供反馈。

行为陈述中的常见错误

优步的例子说明行为陈述可以写得很简单。

但就像我在上文中提到的，不要掉入简单的谬误中，认为“简单”

即“容易”