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第4章 压力分析和压力验证（第3页）

M&M’s巧克力豆的卡路里就属于反理性压力。

如果我问，卡路里会使人们吃M&M’s巧克力豆的可能性变大还是变小，每个人都会说可能性会变小。

他们只说对了一半。

肥胖是一种抑制压力，卡路里只是这种恐惧的重要组成部分，卡路里本身也可以是一种促进压力。

这似乎有悖常识，但确实是事实。

什么时候是零食消费的高峰期呢？下午三点左右。

吃完午餐（人们在午餐中摄入的升糖指数高的食物占比日益增大）后，人的血糖会上升，随后体内产生的胰岛素又会使血糖下降。

吃零食获取卡路里是一种生理需求，当你将卡路里与“饥饿感”

对接时，卡路里就会变成一种强大的促进压力。

一些品牌深谙此道。

以士力架这个品牌为例，它从不会投放广告称士力架比M&M’s巧克力豆更美味，当然也不会在颜色上与之竞争。

（感谢《疯狂高尔夫》！

）相反，士力架宣传的是卡路里。

士力架在20世纪80年代的口号是“士力架满足你的需要”

，时间更近的则是“花生带来能量”

。

在2010年的超级碗广告中，白发苍苍的女演员贝蒂·怀特（BeyWhitee）扮演一个状态不佳的橄榄球运动员，她直到咬了一口焦糖巧克力才做回了自己，配上的广告语是“饥饿让你无法成就自我”

。

40多年来，士力架一直宣称，如果你想比90多岁的贝蒂·怀特（无意冒犯贝蒂）更精力旺盛、更有活力、更强壮，你应该吃士力架。

明确压力的诀窍是学会跳出固有思维，将非理性压力和反理性压力视为机遇，也就是要认识到边际效益递减规律。

我们没有办法找出一个行为的所有影响因素，而要想了解某个因素的调节范围是否已经到达极限，则需要观察市场的成熟度。

有些行为已经长时间存在，因此找出以前被忽视的、具有负面影响力的压力是关键；有些行为还是新生事物，仅需找出最明显的压力就足以产生行为改变。

促进压力的例子不胜枚举。

M&M’s巧克力豆有积极的文化内涵，它们有代表性，有怀旧感，是美国的独特产物（它实际上是白宫的官方糖果）。

正如玛氏公司花费数亿美元创造和维护的糖果动画卡通角色所展现的那样，这个品牌是轻松愉快的代名词。

M&M’s巧克力豆无处不在，在学校或办公楼的自动售卖机里都能看到它们，它们带给人熟悉又轻松的氛围。

再次强调，如果M&M’s巧克力豆口感较差或外观糟糕，我们不会因为它们是知名品牌的产品或无处不在就去消费，首先它们得美味可口，这样它们代表的文化内涵才有助于推动消费。

我们为什么没吃M&M’s巧克力豆：探究抑制压力

现在我们都知道M&M’s巧克力豆味道可口，色彩缤纷，卡路里高到足以赶走饥饿感，并且饱含文化情感。

你肯定对我前面所说的深表赞同，并且对吃M&M’s巧克力豆的种种理由深信不疑。

但此时此刻你并没有吃它们。

天哪！

我们讨论的是一个反事实的世界。

在现实世界中，你只是赞成我所列出的一系列促进消费的因素，你在大多数时候并没有吃M&M’s巧克力豆。

很明显，我是个江湖骗子，这本书讲的都是异端邪说，你应该马上把它退掉或者烧掉。

确实，你本该早就注意到这一点的。

现实存在两个箭头，即向上的促进压力和向下的抑制压力，“为什么要吃M&M’s巧克力豆”

只是在阐述促进压力。

生活并非只存在巨大的促进压力，阻碍行为发生的抑制压力同样存在。