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第4章 压力分析和压力验证（第5页）

但如果我们受雇于玛氏公司，我们真正能创造些什么呢？创造第42种口味的M&M’s巧克力豆？虽然我们知道通过让M&M’s巧克力豆更易被获取来减少抑制压力的做法合乎逻辑，但我们依然仅仅关注如何提升它们的吸引力。

不过也别绝望。

可能会犯错也意味着有还未被发掘的解决办法。

对优步来说，这种办法就是减少抑制压力，而它的所有对手却都在关注促进压力。

优步刚开始采用的是黑色汽车，它的对手们为了让更多的乘客乘车，弃用黑色汽车，转而采用银色奥迪，里面有一个迷你酒吧台和一个可以和音乐同步的迪斯科球，德国名模克劳迪娅·希弗（ClaudiaSchierr）为你开车，汽车动力十足，就像美国职业橄榄球大联盟里的奥克兰突袭者队（Raiders）那般强劲有力。

优步意识到，顾客想要到达目的地的愿望已经够强，即存在足够的促进压力，所以公司应该主要考虑如何减少抑制压力，优步的营销策略也正是如此。

诚然，优步偶尔也会有促进措施，例如“今天出行有小狗做伴”

，“赠送冰激凌”

或“赠送注射流感疫苗”

，或者“今天的车会是豪车特斯拉（Tesla）”

。

但优步发给你最多的是哪三类电子邮件？“现在比之前更便宜”

（更低的成本，减少抑制压力），“现在路上有更多的司机”

（更短的等待时长，减少抑制压力），以及“我们的服务范围比从前更广”

（更广的服务范围，减少抑制压力）。

优步的整体业务立足于减少抑制压力。

实际上，优步最大的行为改变策略是采取了自动付款。

付车费是很大的抑制压力，现金交易明显意味着钱的损失，为避免这种失去感，即便是小孩子也会选择用信用卡而不是现金支付。

从某种程度上讲，优步在旧金山起家，而非纽约，这让我有些失望。

设想在某个周五，在纽约市东村区的一条单向街道上，你着急地想让读卡器读卡付费，上千辆出租车在后面疯狂地按喇叭催促，你感受到的不仅是金钱流失的痛苦，更是付款过程的糟心。

在优步普及自动支付之前，只有极少数人能洞悉消除付费之痛的意义，因为我们一直都如此关注促进压力。

促进压力和抑制压力均可被用来改变行为，这也是我们为什么要画两个箭头，要兼顾两者，互采所长，以克服我们的偏见。

如果玛氏公司的一名员工读了这本书，克服想创造第42种口味的自然倾向，开始关注抑制压力；如果玛氏公司将花在产品开发、食品安全、市场营销和选取新包装袋的颜色上的数百万美元预算，变成一个简单的让员工转变思维的指令：让M&M’s巧克力豆随处可得，随时可享，那么我们就要开始担心我们的身材了。

此时，玛氏公司需要注意新的干预措施了，例如增加自动售货机，签订分销协议，开启零食订购服务，等等。

假设你关注到了这两种压力，并成功避免了偏见，你会思考：这些压力来自哪里呢？在《广告狂人》里，你只需要编造一些压力，以证明你想实施的干预措施是正确的。

但是，在干预设计过程里，我们要像分析可能性一样找出压力，即进行调查，获得聚合效度。

幸运的是，以前分析可能性所做的采访和所获得的数据也能用于分析压力和验证压力。

所以，当你在办公室画出两个箭头，开始填写每个箭头代表的各种压力时，你可以依据你已经做过的研究，避免像《广告狂人》那样胡编乱造。

如果发现新的压力，你就直接验证它们，因为你的调研团队正在办公室分析压力并设计干预措施，他们最清楚现在所处的情况，并将在实施干预措施之前验证这些压力，所以你要与他们一起找出压力。

还有一些方法可以帮你确认你分析的是一整套压力，不会存在遗漏之处。

比如，先只研究抑制压力或促进压力，然后再研究另一个。

尝试逆向思维，改变行为陈述的视角：如果你想弄明白为何没有人使用优步出行，你就要找出能使人们使用优步出行的促进压力，并且确保你的团队具有多元性，有多个思考维度。

你能引入的性别、种族、文化、认知和其他变量越多，你的盲点就会越少，受偏见影响的可能性也就越小。

避免偏见和全面了解影响人们行为的各种因素，这两者相辅相成。

（看，这观点不错！

）事实上，箭头图、本章全部内容及整个压力概念都是为改变行为而采取的干预手段，旨在帮助我们避免片面地看问题，避免编造未经验证的压力，避免只追求让领导满意而实际上却无效的干预措施。

我们想创造行为（我介绍了如何增强促进压力），并且克服了不作为的自然倾向（我补充了如何消除抑制压力的内容），但只有成功地把验证过的压力和与其对应的干预设计结合起来时，我们才能真正地实现我们的目标。

我们需要把干预设计变成真正的实施过程，才能使那些压力起作用。