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第9章 角色启动角色调整和角色介入（第3页）

反之，圈外肯定是一个抑制压力（一个不追求净收益的理由），圈外否定是一个促进压力（一个喜欢野营的理由）。

这个矩阵让身份更容易适应干预设计过程。

在收集分析资料时，应询问会员的圈内角色和圈外角色。

依据这些角色的价值观和具体行为，你就可以找到相应的压力因素了。

价值观很重要，它们能改变压力产生的结果，这也解释了为什么会有那么多非理性压力存在。

例如，成本经常是抑制压力，但是如果价值观是要展示奢侈，成本就成了促进压力，不过它对圈外人士来说依然是抑制压力。

价值观就像有色眼镜，会改变人们对颜色的视觉感知。

我们往往会依据人们的行为角色判断他们所属的类型：如果某人属于X类别，那么他就具备Y特征。

这是不对的，因为角色本身就具有复杂性和灵活性：很多乡村男孩并不穿牛仔靴，而且乡村男孩和牛仔的区别是什么？

这并不意味着身份不起作用。

记住，我们只是要改变行为，我们从不期望每个人在面对同样的压力影响因素时会采取同样的行为。

身份在不同的环境中会表现不同的相关性：教徒身份与周末活动安排更相关，性别与穿衣选择更相关。

一个人的教徒身份和性别与其行为在不同环境中的相关性的大小，最终决定了压力的强弱，因为相关性也不是固定不变的，教徒身份在教堂里会显得更重要，但是在工作中就没那么重要了。

这就有了第一个干预方法。

如果一个角色和要改变的行为紧密相连，就可以直接使用圈内和圈外方法。

因为相关性很强，所以一旦确定身份就能带来行为改变，圈内圈外与肯定否定就可以决定行为的方向，而相关性则决定行为改变的程度。

了解他人身份最常用的技巧是通过“启动法”

进行身份探索。

人们会有意或无意地将一些行为和身份特征联系起来，我们可以利用行为和身份之间的直接联系改变人们的行为。

在实验室里，启动法就是问一些简单的问题让回答者思考自己的身份，例如，你和什么性别的人交往？为什么？你是如何看待你是女性这一事实的？有时人们会喜欢更微妙的启动方式，例如一张女生联谊会的招聘海报或仅限女性参加的活动邀请。

我最喜欢的一项研究恰好说明了为什么这种干预没有听起来那么有效。

这项研究本身很简单：邀请亚洲女性到实验室，问她们一些关于亚洲人的种族特征或女性的性别特征的问题，然后让她们做数学测试题。

当强调她们是亚洲人时，她们得分较高；当强调她们是女性时，她们得分较低，这和人们对亚洲人和女性的刻板印象一致。

问题是，这样的研究很难复制，研究者采用了相同的设计，但越来越多的实验结果与预期不符，因为角色（女性、亚洲人）和行为（擅长数学）之间的联系不具有普遍性。

只有当目标行为和人们自愿表达的确切身份存在直接而清晰的关联时，启动法才会奏效。

从最初的研究到此书出版的20年里，我们一直都在与“女人不擅长数学”

“亚洲人天生擅长数学”

这两种刻板印象做斗争，我们虽然还没能完全获胜，但是已经改变了很多人的观点了。

因为那种关联变弱了，所以启动法就不再起作用了。

这并不是说启动法一般无效，如果角色和行为之间的关联很强，它就会起作用。

但是，当一个角色和你想改变的行为之间没有清晰而强大的联系时，你该怎么做？答案很简单：创造一个。

适度的“角色调节”

及“角色介入”

，这两种干预策略可以用来弥补启动法的不足。

因为如果启动法只有在身份和行为之间有很强的关联时才能更好地起作用，那么可以通过进行角色调节改变联系的强度，通过进行角色介入创建一个以前不存在的联系。

对于角色调节，可以使用宝洁旗下的卫生巾品牌Always最近开展的“#LikeAGirl”