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第11章 独特性和归属感（第2页）

在美国，社会经济地位[socioeconomicstatus（SES）]高的人往往比社会经济地位低的人更重视独特性。

原因是社会经济地位较高的人拥有别人想要的一切，归属感也随之而来，于是他们就想显得与其他地位较高的人不同。

社会经济地位较低的人则相反，他们已经很突出了，因此想要寻找自己可以融入的社会圈子。

马库斯指出，在一系列非常棒的实验中，这种心理活动引发了各种有趣的行为。

目前我对一项关于购买汽车的研究特别感兴趣，这或许是因为我来自一个社会经济地位较低的地方（我是我们家从农村走出来的第一代大学生），我对这项研究一直印象深刻。

现在我们假设一下，如果我给你100万美元任你随意花，而你打算买辆车。

买什么颜色？选择什么牌子和型号呢？我们不妨买辆20世纪60年代初带有“自杀式”

车门的亚光黑色林肯大陆轿车。

当然，这是随便选的一辆车，与我的个人喜好无关。

你将车开回家，停在车道上，而不是车库里，因为你想向全世界炫耀你是多么的与众不同。

碰巧你的邻居是你最好的朋友，你坐下来和他聊了会儿天，为拥有这辆新车而无比骄傲。

然后你美滋滋地进了屋，酣然入睡。

第二天早上，你起床伸了伸懒腰，穿上长袍，下楼去拿当天的报纸。

你可能会偷偷瞄一眼自己的那辆黑色林肯轿车。

你心满意足地扭扭身体，自豪感油然而生。

这时你不经意地朝朋友家看了一眼，然后看到了一辆20世纪60年代初带有“自杀式”

车门的亚光黑色林肯大陆轿车。

你会有何感觉？

你此时的感觉取决于你的社会经济地位。

如果你社会经济地位高，你就会骂骂咧咧，用钥匙把那浑蛋的车划成“花脸”

，从而引发一场家族之战，其代价堪比麦考伊家族；如果你社会经济地位低，你就会成立一家汽车俱乐部，因为那个人是你最好的朋友，你希望找到归属感，也许你还想让你的其他朋友都坐上那辆车。

因此，你的汽车俱乐部名叫“20世纪60年代初带有‘自杀式’车门的亚光黑色林肯大陆轿车俱乐部”

，周五的晚上，你们俱乐部的成员就会开着这辆车在镇上兜风。

很重要的一点是：不能对所有人一概而论，对社会经济地位也不例外。

显然，并非人人都会完全做出与自己社会经济地位相符的行为。

随着时间的推移，很多人的社会经济地位会发生变化。

如果试图从群体层面改变行为，不需要完美的干预措施，只要最终能得到我们预期的行为，这件事就值得去做。

因此，你可以花时间想想你想改变的人群更希望获得独特性还是归属感，这样做的效果非常显著。

看看特朗普聚会的照片，每个人都穿着同样的衣服，并说着同样的话。

你如果想加入他的阵营，只要买一顶印有“MAGA”

的帽子，并在谈话过程中适时随声附和就行。

特朗普团队迎合寻求归属感的选民，你只要有这一需求就可以加入他的阵营。

再看看希拉里·克林顿的阵营。

她注重宣传独特性，刻意突出对多样性的尊重，并为此而自豪。

但她的团队有没有成功地让选民感受到这种独特性呢？她的团队如果能够正确地分析选民们未被满足的对身份的需求，就可以获得对这批选民最强的促进压力，接下来团队就需要减少妨碍他们获得这种认同的因素以满足选民们的这种需求。

想象一下，如果你是选民，你可以用信息图宣传希拉里的支持者的多样性，并感觉到自己作为其中一分子所做的贡献。

你甚至可以写“我支持希拉里·克林顿竞选总统，因为……”

并把这句话发布在社交媒体上，从而显示你在社交媒体上的独一无二。

如果说特朗普的宣传让选民获得归属感，那么希拉里就需要让选民展示独特性。