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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第16页）

在回家后的一两周内，我一改自己往日的行事作风，把世纪威尔希尔推荐给了自己的两个朋友。

在同一个月内，我又把它推荐给了另外两个朋友。

当我想象，在我告诉过的朋友中，又有多少人会把酒店情况告诉别人，还有多少人会像我这样，将马克·阿尔珀特了解到的有关这家酒店的情况告诉他人时，我意识到，自己已经身处马克·阿尔珀特发起的小小的口头信息传播浪潮之中。

当然，阿尔珀特很可能没有联络员罗杰·霍肖认识的人多，所以他没有霍肖那么大的原始信息传播能力。

但是，如果罗杰·霍肖在你去洛杉矶的前一天晚上与你交谈，他可能不会建议你住在哪家酒店，而阿尔珀特就会这么做。

如果霍肖真的给你一个建议，那么你可能接受，也可能不接受。

你对待他的建议会与对待其他朋友的建议一样。

但是，如果是马克·阿尔珀特的建议，人们总是会接受的。

当一个联络员向10个朋友推荐洛杉矶的一家酒店时，其中可能有5个人会采纳他的建议；一个内行可能只向5个朋友推荐洛杉矶的这家酒店，但只要他介绍得引人入胜，这5个人就很可能都会接受他的建议。

这两种类型的人是出于不同的理由发起流行潮的，但他们这两类人都具有发起口头信息传播浪潮的能力。

推销员的“催眠能力”

内行并不是一种善于做说服工作的人。

阿尔珀特的动机是告诉别人并且帮助别人，但他不是那种强人所难的人。

实际上，在我们的交谈过程中，有好几次他都试图从我这里了解我所掌握的情况，这样他就可以把这些信息增补到他庞大的数据库里。

内行就像一位老师，但是，他在更大程度上又像一个学生。

内行是真正的信息经纪人，他们与人们共享信息，交流信息。

但要想发起一场社会流行潮，就得说服一些人去做一些事。

比如，大多数购买暇步士鞋的年轻人，他们曾几何时打死也不愿意穿这样的鞋子。

同样地，保罗·里维尔传播完情报之后，可以想象，所有的民兵都会集合在一起，计划在第二天清晨应战英国军队。

但是，这并不是一个必然的过程。

一些人准备好了要齐心协力应战，而一些人则可能会心存疑虑，认为让土生土长的民兵去对抗训练有素的职业军人并不是一个明智之举。

还有一些根本不认识里维尔的人则可能会怀疑情报的准确性和可靠性。

但是最终，几乎人人表现得齐心协力，这要归因于从众心理的压力。

但从众压力并不总能自动产生或很容易就产生，人们经常会去找自己的同伴，并且对对方施加压力。

在社会流行潮中，内行就是数据库：他们为大家提供信息；联络员是社会黏合剂：他们四处传播信息。

但还有另外一个特定的群体——推销员。

如果人们对传来的信息并不相信，他们就有能力说服大家，而且，与其他两种人一样，这些人对于发起口头信息传播浪潮也至关重要。

这些推销员到底是什么人？他们擅长说服他人的秘诀是什么？

汤姆·高是加州托兰斯市（洛杉矶南边的一个城市）的一名金融理财师。

他所在的卡文希–高公司在南加州是业内规模最大的一家金融公司，也是美国最知名的金融公司之一，他的年收入达数百万美元。

行为心理学家唐纳德·莫因写过许多有关说服行为的书。

他让我去拜访一下高，他说高具有“催眠能力”

。

他果真如此，如果他愿意，他真的能把所有东西都推销出去。

如果我们想弄明白极具说服力的人的性格特点，从汤姆·高谈起就再合适不过了。

高40来岁，相貌英俊，但颇具男子气概。

他个头适中，身材偏瘦，乌黑的头发有点蓬松，留着络腮胡，表情中好像带着一丝忧郁。

如果给他一匹马和一顶帽子，他看上去就是一个典型的牛仔，他长得像演员萨姆·埃利奥特。

我们见面时，高主动与我握手。

但他后来告诉我，他平常在与人见面时都会拥抱对方，如果对方是女性，他还会给对方一个礼貌性的亲吻。