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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第17页）

正如大家所料想的那样，推销员天生精力充沛。

高说：“我爱自己的客户，你能明白这一点吗？我愿意为他们做出让步，我把客户都视为自己的家人。

我告诉客户们，我有两个家庭。

我有自己的妻子和孩子们，我也有他们。”

高语速快，说话抑扬顿挫。

他总是一会儿急语，一会儿慢声细语。

有时候当他低声言语时，他的语速变得更快，好像是自己在给自己接话，他还用了许多反问句。

“我热爱自己的工作，我是个工作狂。

我早上6点或者7点来上班，晚上9点才离开办公室。

我负责管理大笔资金。

我属于国内工作效率比较高的那类人，但我从不会告诉客户们这些事情。

我来这儿上班不是为了炫耀，我是来帮助大家的，因为我喜欢帮助别人。

其实我不必来上班，因为我在经济上已足够宽裕。

可是我为何还要在这里工作这么长时间呢？因为我喜欢帮助别人，我爱大家。

这是一种人际关系。”

高的推销方法就是告诉客户，自己公司的服务水准和专业技术水平是其他公司难以匹敌的。

他的办公室对面是一家法律服务公司，附属于卡文希–高公司。

这家法律公司的业务包括办理遗嘱、生前信托及其他所有与金融理财相关的法律事务。

高聘用了保险业专家负责与保险有关的业务，股票经纪人负责与投资款项有关的业务，精通办理退休事宜的专家负责解决老年客户的问题。

他提供给客户的建议合情合理。

莫因在与高合作期间总结了高的做法，并将其写成一本被称为“理财专家手稿”

的书。

莫因的观点是，一个精明能干的推销员的与众不同之处在于，他们对客户提出的消极看法总能给予充分的、高质量的答复。

莫因在和高坐在一起交谈时，把高所有的回答都记录了下来，后来把相关内容写入一本书。

莫因与高计算了一下，发现一个理财专家需要准备应对大约20个问题。

比如，“我自己就做得了”

是其中之一，针对这句话，书上就列举了50种回应方式。

比如：“难道您就不担心自己安排失误，又没人帮得了您？”

或者：“我确信您擅长理财，但您难道不知道大多数妻子都比丈夫寿命长吗？如果丈夫出了意外，妻子能自己处理好一切吗？”

可以想象，有人在买了这本书后，会拼命去记住每一个回答；也可以想象，此人在通过一段时间的记忆熟悉了书里的材料后，开始考虑对于不同的客户应该使用哪种回应方法。

如果把此人与客户之间的交谈记录下来，我们就会发现他说的话听上去简直就像汤姆·高说的一样，因为他使用的都是汤姆·高的语句。

根据我们衡量一个人的说服能力的标准方法——衡量说话的逻辑性和妥当性——跟着这本书的内容照做的人应该都像汤姆·高一样能说服他人。

但是，实际情况果真如此吗？高身上有一点很有趣：他表现说服力的方式和表达的内容之间有很大的差别。

他身上似乎有一种难以描述的特征，一种强大的、有感染力的、不可抗拒的东西，这种东西的力量超越了他语言的力量，能让见到他的人乐意赞成他的观点。

那就是他的朝气、热情、魅力、可爱，正是这些东西在起作用，当然还有其他方面。

当我问他过得是否幸福时，他竟一下子就从椅子上蹦了起来。

“太幸福了。

我可能是你所能想象的最乐观的人，我比你所认识的最乐观的人还乐观一百倍。

因为你也知道，人一旦有了积极思考的力量，就能克服许多困难。

消极悲观的人太多了。