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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第18页）

如果有人说我做不了这件事，我就会问，这话到底是什么意思？5年多以前，我们一家搬到了俄勒冈州阿什兰市。

我们看中了一套非常喜欢的房子。

这房子已经出售一段时间了，价格有点高。

我跟妻子说，看我的吧，我开的价格会低得可笑。

妻子说，人家绝不会接受你的开价。

我说，可能如此，但我们没有任何损失。

大不了就是人家不接受我的开价，我又不是侮辱他们，我只是要告诉他们我这样做的一点儿理由，我会说清楚自己的想法。

后来，你猜怎么着？他们竟然接受了我的开价。”

在高讲述这件事情时，我眼前便出现了他来到阿什兰并说服房主把自己漂亮的房子低价卖出的情景。

高说：“天哪，如果不去尝试，你永远不会成功。”

微妙的暗示

到底是什么因素使一个人或一件事具有说服他人的能力？这一问题远不像人们表面看到的那么明了。

我们常说眼见心明，但事物的本质并不总是显而易见的。

试看下面来自心理学文献的两个例子。

第一个例子是在1984年罗纳德·里根和沃尔特·蒙代尔参加总统竞选时的一个实验。

大选前的8天里，一群心理学家在锡拉丘兹大学心理学者布赖恩·马伦的带领下，用录像机录下了3天的全国晚间电视新闻节目，该节目在当时和现在一样，都是由美国广播公司（ABC）的彼得·詹宁斯、全国广播公司（NBC）的汤姆·布罗考及哥伦比亚广播公司（CBS）的丹·拉瑟进行播报的。

马伦认真检查了录像带，并把有关两位候选人的内容剪了下来，他一共剪出了37个片段，每个片段基本上都是两秒半的长度。

然后，他关掉声音，再把这些片段播放给一组随机挑选出的人观看，并要求这些人评判每一位播音员在播报每一个片段时的表情。

这些参加实验的人根本不知道该实验的目的是什么，也不清楚新闻主持人在说些什么。

他们只是按要求给这3个人的表情中的情绪含量打分，满分为21分，最低分表示“极为消极”

，最高分表示“极为积极”

。

实验结果非常有趣。

丹·拉瑟在播报蒙代尔时的得分是10.46分，也就是说，他的表情看起来完全中立；他在谈到里根时的得分是10.37分。

这说明他在谈到共和党和民主党时的表情相同。

布罗考的情况一样，他在播报蒙代尔时的得分是11.21分，在播报里根时的得分是11.50分。

但是，美国广播公司的彼得·詹宁斯就与他们不同。

他在播报蒙代尔时的得分是13.38分，而他在谈到里根时却显得神采飞扬，得分为17.44分。

马伦和同事们特意找了一个简单的理由：是不是詹宁斯本来就比那两位同行表情更加丰富？答案似乎是否定的。

因为他们还给这些实验对象放了三位播音员的其他几个录像片段，请实验对象观察他们在谈到明显令人伤心的话题（英迪拉·甘地的葬礼）和令人高兴的话题（先天性疾病治疗上的突破）时的表情。

这次，詹宁斯在播报令人高兴的事件时并不比他的同行得分高，在播报悲伤的消息时也不比同行得分低。

事实上，他似乎是那三个人中最不善于流露表情的。

詹宁斯的脸上永远带着快乐表情的这一说法并不正确。

这话似乎倒过来说才对。

他在播报快乐新闻时的得分是14.13分，比拉瑟和布罗考的得分都低很多。

在这项研究的基础上，唯一可能的结论就是，詹宁斯对里根“从面部表情上流露了既真实又显而易见的偏爱”

。

该研究从此处开始变得非常有趣。

马伦和同事们给生活在全美许多城市，按时收看晚间新闻电视节目的观众打电话，问他们会给哪位候选人投票。

每个城市的情况都是这样的：在收看美国广播公司节目后给里根投票的观众数量，远远超过在收看哥伦比亚广播公司和全国广播公司节目后给里根投票的观众数量。