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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第20页）

艾伯塔大学的加里·韦尔斯和密苏里大学的理查德·佩蒂在耳机研究中得出的结论之一是：“如果一则电视广告的画面能使观众的头部反复上下运动（例如弹力球广告），那么这则广告就会非常见效。”

我们在观察事物时伴以简单的身体运动，能对自身的感受和思维产生巨大影响。

这两项研究的第三个启示——或许也是最重要的一个启示，就是说服工作往往是通过大家不喜欢的方式发挥作用的。

这里不是要告诉大家，微笑和点头都是下意识的信息。

其实这些信息直截了当，就摆在桌面上，只是它们太微妙了。

如果问一下那些点头的同学，他们为什么愿意大幅度提高学费——这可是他们自己要付的学费——不会有人回答这是因为他在听社论时不断点头。

他们很可能会说，这是因为他们觉得这篇社论的见解特别高明，他们会把自己的态度归于一些显而易见、合乎逻辑的理由。

同样，在观看美国广播公司电视节目的观众中，那些投票支持里根的人绝不会告诉大家，他们这样做是因为彼得·詹宁斯每次在提到里根总统时都会微笑。

他们会说，这是因为他们喜欢里根推行的政策，或者他们认为里根干得很出色。

他们绝不会想到，自己的决定竟会受到新闻播音员的一个微笑或一次点头这类随意的、似乎毫无意义的动作的诱导。

也就是说，如果我们想要弄清楚汤姆·高这类人如此富有说服力的原因，我们就不能仅仅把注意力停留在他们的口才上。

我们应该关注那些微妙的、隐蔽的、没有付诸语言的东西。

超感染力

两个人在交谈时会发生什么事情？这是最基本的问题。

因为谈话是说服工作得以进行的最基本的条件。

大家知道在谈话时，人们的身体会来回运动。

人们不仅倾听对方的讲话内容，也不断插入自己的话语，同时伴随着双手的各种动作。

我和汤姆·高谈话时，我们俩待在一间比较小的办公室里。

我拉了一把椅子坐在他的办公桌前，双腿交叉，腿上放着一本便笺簿和一支钢笔。

我穿着蓝衬衣、黑裤子和黑夹克。

他坐在桌子后面的高背椅上，身着一件熨得挺括的白衬衫和一条蓝色西裤，系一条红领带。

他时而身体前倾，胳膊肘朝前，时而坐回椅子，挥动着双手。

我把录音机放在我俩之间桌子的空当处。

如果给大家放映我们见面时的录像带，大家一定会看到这些情景的。

但是，如果将这盒录像带慢速放映，慢到能观察到我们每一瞬间的细微动作，大家就会有新的发现——我们俩的动作简直可以被称为精心表演的舞蹈。

这种分析方法被称为文化微观节律分析（thestudyofculturalmicrorhythms），其首创者是威廉·康登。

他在20世纪60年代开展过一项著名的研究项目，他破译了一个4秒半长的电影片段，在该片段中，一个女人在吃晚餐时对一个男人和一个孩子说：“每晚你们都应该来。

我们有好几个月没有像这样吃过晚饭了。”

康登把这段影片分解成许多很短的片段，每个片段只持续145秒。

然后，他看了一遍又一遍。

他是这样描述的：

要想认真研究其组织结构和动作顺序，使用的方法必须是写实的自然主义，要从行为规律入手。

你只要坐在那里，反复观看，几千个小时之后，片段中的动作顺序就逐渐变得清晰明朗了。

这就好像在雕刻一件作品……如果连续观察研究，片段中人物的动作顺序就会表现得更加细致入微。

我在一遍又一遍的观看过程中，竟对人们之间的交流环境产生了一种错觉。

不管怎么说，这段片子是一个范例。

你把信息发出去，有人把信息发过来，到处都是信息，但其中有一些很有意思的东西。

康登花了一年半研究那个电影片段，最后，他看到了他本已经有所感觉的现象：“每当丈夫的手向上抬起时，妻子就会把头转向一边。”

接着，他又发现了其他细微动作和一些反复出现的动作模式，直到最后他认识到，坐在桌边的这三个人在讲和听的同时，还在参与他所称的“同步互动”

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