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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第21页）

他们在谈话时会让自己的身体有节奏地运动。

在一个、两个或三个145秒的瞬间，每个人都会有某个部位——或肩膀，或脸颊，或眉毛，或一只手——在运动。

这个动作会持续片刻，之后停住，换一个方向，然后该动作又开始了。

此外，那些动作与每个人的讲话节奏——加重语气、强调和详细描述——完全同步。

由此可见，说话者实际上是在按照自己的话语节奏进行同步舞蹈。

与此同时，餐桌边的听者也在跟着舞蹈，他们根据同样的节奏活动自己的面部肌肉、肩膀、手乃至全身。

并不是人人动作都一致，他们也不像那些跟着一首歌跳舞的人那样跳同样的舞蹈，但每个人的小动作——移动身体或做面部表情——的起止时间却完全协调一致。

后来的研究表明，对话中的人们不仅姿势动作和谐同步，对话节奏也协调一致。

当两个人在交谈时，他们的音量和音高总是平衡的。

语言学家所说的语速——每秒发出的语音数量——也是均衡的。

等待时间（前一个人停止讲话与下一个人开始张口之间的这段时间）也是均衡的。

两个人刚开始交流时的讲话模式可能大相径庭，但是，他们几乎马上就会达成一致。

我们实际上总是在这样做着，就连一两天大的婴儿也会根据成年人的讲话模式同步活动头、肘、肩、臀和脚。

人类间的相互交流和猿猴间的相互交流过程也存在同步运动现象。

这是把人们客观地联系起来的方法之一。

我和汤姆·高在他的办公室里隔桌而坐，我们几乎马上进入身体运动和讲话的和谐状态。

我们两个人都在舞蹈，甚至在他用语言说服我之前，他已经用自己的身体动作和讲话方式与我建立了一种关系。

所以，到底是什么使得我与他的交谈不同于我与其他人的日常谈话？高并没有刻意让自己的言行与我保持和谐一致。

一些有关推销术的书建议推销员，要想与顾客建立和谐的关系，就应当迎合顾客的身体姿势或讲话风格。

但是，已经有证据表明，那样做并没有效果，反而只会令人更加不自在、不舒服，因为那样做显得假惺惺。

我们要谈的是一种“超感染力”

，这是一种人们几乎没有意识到的基本生理能力。

就像所有专业人员应该具备某些特点一样，有些人对超感染力的掌握能力比别人强得多。

人们常说某人非常具有个人魅力或者说服别人的能力，部分是指此人能把别人纳入自己的节拍，而且能决定谈话的范围。

一些研究发现，那些很配合教师，与教师同步运动程度高的学生比较愉快，学习热情比较高，学习兴趣比较浓，而且比较容易和教师相处。

我和高在一起的感觉是，我被他吸引住了，当然不是性意义上的吸引，而是全方位的吸引。

话题被掌握在他手里，而不在我手里。

我能感觉到自己逐渐变得与他一致。

“高水平的音乐家和优秀演讲者都明白这一点，”

宾夕法尼亚大学安纳伯格传播学院的教师约瑟夫·卡佩拉说，“他们这些人明白观众什么时候与他们是一致的，准确地说，是观众的身体动作、点头和认真听讲时的专注与音乐家或演讲者自己的运动是同步一致的。”

我得承认，这简直太神奇了。

因为我根本不想被引诱过去，我甚至在提防这一点。

但这就是推销员身上具备的最关键的要素，因此，从一定意义上说，没人抗拒得了他们。

莫因对高的评价是：“汤姆只需要5分钟到10分钟就能与别人建立信任和亲密关系，而大多数人要想做到这一点，则需要花半个小时。”

还有一个更加具体的方面是，当两个人交谈时，他们不仅在身体和听觉上和谐一致，而且在进行互相模仿活动。

如果人们看到带有微笑或皱眉的照片，他们也会以微笑或皱眉回应，尽管那可能只是肌肉的轻微变化，但是通过电子传感器能够捕捉到。

如果我不小心用锤子砸到了自己的拇指，看到这一情景的大多数人的面部会出现痛苦的表情：他们实际上是由于移情作用在模仿我的情绪状态。

我们这种互相模仿对方表情的行为是表达支持和关心的一种方式，甚至还有更基本的作用——它是人们相互交流的一种方式。

1994年，心理学家伊莱恩·哈特菲尔德、约翰·卡西奥普及史学家理查德·莱普森撰写了他们的名著《情绪感染》（EmotionalContagion）。

书中对这一点的阐述更进一步。