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2 个别人物法则 联络员内行和推销员（第23页）

这是一个由外向内说服人的例子，或者说是一个外在示意影响内心决策的例子。

在汤姆·高点头的时候我是不是也在点头？在高摇头时我是不是也在摇头？后来，我给高打电话，建议他做一次霍华德·弗里德曼的情感交流测试。

当我们一个一个阅读上面的问题时，他开始呵呵呵笑了起来。

等读到第二个问题——“我不擅长打哑谜之类的游戏”

时，他放声大笑说：“我简直太善于此道了！

玩哑谜游戏，我总能赢！”

这个满分为117分的测试，他竟得了116分。

改变历史的特殊人物

1775年4月19日清晨，马萨诸塞州列克星敦镇的居民聚集在镇上的公共广场上。

他们的年龄从16岁到60岁不等，大家手里拿着步枪、利剑和手枪。

早上，随着消息的传播，周围村镇的民兵队也加入了他们的行列，队伍在不断壮大。

戴德姆镇派来了4支队伍。

在林恩镇，男人们自发前往列克星敦。

在那些再靠西一点儿，直到早上才得到消息的村镇，农民们放下耕犁和干了一半的活儿，急忙赶来加入列克星敦之战。

在许多村镇，几乎所有男人都被召集起来一同迎战。

他们没有制服，因此他们身着便服，即早上御寒的外衣和宽檐帽。

当这些居民匆匆赶往列克星敦时，英国正规军也正朝着该镇列队前进。

到黎明时分，在微光中，前进的士兵们能看到四周的人影，手持武器的人们在周围的农田里匆匆穿行，比英国军队赶往列克星敦的速度还要快。

当英国正规军走近镇中心时，他们能听到远处的击鼓声。

最后当英国人来到列克星敦公共广场时，双方正面相遇：几百名英国士兵面对着不足100人的民兵队伍。

交战第一个回合，在一阵枪林弹雨后，英国军队占了上风，打倒了7个民兵，但那只是当天几场战斗中的一场。

英国军队继续向康科德镇进发，他们听说那里隐藏着枪支弹药库，打算进行系统搜查，然后他们又一次与民兵短兵相接。

这一次，他们被打得落花流水，这就是美国独立战争的开端。

这场战争造成众多军民伤亡，也使整个美国国力消耗巨大。

1776年，当生活在北美殖民地的人民宣布独立时，全美上下欢呼雀跃，把这视为全民族的胜利。

但是，美国独立战争实际上并不始于列克星敦之战。

它始于那个寒冷的春天的早上，从一个小马童开始，然后由为数不多的几个极为特殊的人物引发一场口头信息传播浪潮，这场浪潮继而席卷了整个新英格兰地区。

这些特殊人物就是几个推销员，以及一个同时具有内行和联络员天赋的男子。