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3 附着力因素法则 芝麻街蓝狗线索和教育病毒（第4页）

后来，当这些学生收到一份问卷时，大家看上去对破伤风的危险性都已有了很好的了解。

那些拿到高恐惧册子的学生会更加相信破伤风的危险性和注射疫苗的重要性，更有可能去接受疫苗注射。

然而，当莱文瑟调查到底有多少学生真的去注射了疫苗时，这些差异都消失了。

一个月后，几乎没有多少被试——仅有3%的人——真正去卫生中心接受疫苗注射。

不知是什么原因，这些学生竟然忘记了破伤风的危险性，所以他们并没有采取相关的行动。

可见，该实验没有产生附着力。

这是为什么呢？

大家如果之前并不知道附着力因素的存在，就很可能得出这样的结论：小册子上给学生们提供的解释一定有问题。

人们可能会想，用吓唬学生的方法是否可行，是否忌讳破伤风是一种普遍现象，所以学生不愿意承认自己身处危险之中，或者也许是学生非常害怕医疗服务本身。

不管怎么说，只有3%的学生做出反应，这一点表明，要达到目标，前面的路还很长。

但附着力因素法则给了我们很大的启发，它表明，问题可能根本不在于人们对完整信息的理解，实验唯一需要的可能就是加入一个小金盒。

果然，当莱文瑟重复这个实验时，他仅做了一个小小的变动，就使疫苗接种率提高到了28%。

他只是在小册子上附了一张校园地图，在校医院大楼处画了一个圈，并列出了接种疫苗的具体时间安排。

这项研究得出了两个有趣的结果。

第一，有28%的学生去接受疫苗注射，而且高恐惧组和低恐惧组里去注射疫苗的人数相同。

高恐惧册子的说服力尽管很大，却显然与目的不相干。

学生们即便不看恐怖的照片，心里也明白破伤风的危害，知道自己应该做些什么。

第二，有趣的是，作为高年级的学生，他们自然早已知道校医院的位置，而且毫无疑问，他们都去过好几次。

而更让人感到疑惑的是，学生中是否有谁真的使用过这张地图。

换句话说，发起预防破伤风流行潮所需要的不是铺天盖地的新信息或额外信息，而是让学生们知道如何把预防破伤风一事合理安排到自己的生活里。

增加一张地图和注射时间安排后，就把小册子从一堂抽象的健康危害课——这堂课与他们以前听到过的无数其他类似的理论课没有区别——变成了一个针对个人健康的实际建议。

一旦建议变得实际而且符合个人需要，它就会变得令人难忘。

莱文瑟的恐惧实验和旺德曼在哥伦比亚唱片公司所做的工作，对于如何发起社会流行潮都具有重大的启发意义。

生活在当下，大家都被淹没在求关注的人群之中。

就在过去的10年间，电视网每小时用于插播广告的时间就从6分钟增加到了9分钟，而且这个时间每年还在继续增加。

据总部设在纽约的媒体动态公司估计，普通美国民众现在每天被254个商业广告包围，20世纪70年代以来这个数字增加了近25%。

如今，互联网上建立了数百万个网站，有线电视通常能接收到50多个频道，你只要在书店里瞥一眼杂志内容，就会发现市面上每周每月都会涌现数以千计的充斥着各种广告和信息的杂志。

在广告业，这种信息过量现象被称为“信息混杂”

问题，这种信息混杂现象使得任何一则信息都越来越难产生附着力。

可口可乐公司耗资3300万美元才获得1992年奥运会的赞助权，但是，尽管公司大张旗鼓地进行促销，最终却只有12%的电视观众意识到可口可乐是当年奥运会的专用软饮料，另有5%的电视观众还错误地认为百事可乐公司才是当年奥运会真正的赞助商。

根据一家广告研究公司所做的研究，在2.5分钟的商业广告时间段里，如果出现了至少4则持续15秒的不同广告，那么，任何一则15秒广告的效果都会降低到几乎为零，因为我们谁也记不住自己听到、看到、读到的大多数信息。

信息时代使信息的附着力生效成了难题。

但是，莱文瑟和旺德曼的例子表明，现实中可能存在一些强化附着力和把附着力系统地注入信息的简单做法，这对推销员、教师和经理人来说显然非常重要。

要阐明加强附着力的巨大价值，也许没有什么比儿童教育节目——尤其是《芝麻街》和后来受到其启发而诞生的《蓝狗线索》节目的创办者付出的努力更能体现这一点了。

《芝麻街》的启示

《芝麻街》的最出名之处是它吸引来了几位富有创造力的天才，其中包括吉姆·亨森、乔·瑞普瑟和弗兰克·奥兹。

这些人凭着直觉把握住了儿童的心理，他们就像电视节目领域的比阿特丽克斯·波特、L.弗兰克·鲍姆或者苏斯博士。

但如果你认为《芝麻街》是一个创办者在苦思冥想后灵光一闪而构想出来的节目，那你就错了。

实际上，该节目的不同寻常之处在于，它在一定程度上恰好与那种费力及刻意地设计制作产品的做法相反。

《芝麻街》的创意只是围绕一个突破性的领悟：如果你能牢牢吸引孩子们的注意力，那么你就能教育好他们。