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6 个案分析 流言运动鞋和转变力量（第5页）

奥尔波特写道，“在寻求意义的过程中，实验对象会压缩或填充内容，以此来获得更加完美的‘格式’——一个更完美、更简洁、更有意义的闭合结构。”

中转威力就是指这个意思。

内行、联络员和推销员在传播思想的过程中所做的就是，省掉那些细枝末节，夸大某些细节，从而使得信息本身具有更深的意义。

如果某个人想发起一场流行潮，不管是关于某一品牌的鞋还是某种行为方式或者某一软件，他必须聘用我们所说的联络员、内行和推销员这样的人，也就是说，他必须找到某个人或某种方法，把革新者的意图转变成普通大众能够明白的语言。

超级中介

我在本书的前面谈到过巴尔的摩市的毒品和性病问题，问题的解决过程就是成功应用这一策略的绝佳例证。

在巴尔的摩，因为许多社区里有大量的瘾君子，所以政府每周会几次派出大篷货车到市中心贫民区的某些街角，车上备有上万支干净的注射器。

这么做的目的是鼓励那些瘾君子把用过的旧注射器交上来，以换取一个免费的已消毒的注射器。

原则上，针头以旧换新是防止艾滋病传播的好方法，因为在很多情况下，艾滋病的传播是由携带艾滋病病毒的针头引起的。

但我们略微想一下就能看出这种做法的局限性。

首先，那些瘾君子本来就不是爱干净和安全可靠的人，怎么能保证他们会主动定期到大篷车处换取已消毒的注射器呢？再者，大多数海洛因吸食者一天之内就要用坏一个注射器，一天少说也要注射五六次，直到针头钝得无法再用。

这样算起来，政府得准备多少注射器才够呢？一周才来一次的大篷车怎么能应付得了24个小时都在吸毒的瘾君子呢？如果大篷车是星期二来的，到星期六瘾君子就把注射器用完了又该怎么办呢？

为了弄清针头以旧换新工作开展得究竟如何，约翰·霍普金斯大学的研究人员从20世纪90年代中期开始跟车研究，他们与交回旧注射器的人交谈。

结果让他们大吃一惊。

他们原以为瘾君子会把自己用过的旧注射器拿来换新的，而通过静脉注射毒品的人买新的注射器就像我们买牛奶一样：在店开着的时候前去购买一周的用量。

可事实是，有那么几个瘾君子每周会背着装有三四百支旧注射器的鼓鼓囊囊的背包来换新注射器，这明摆着不是他们自己用得完的。

这些人换回已消毒的注射器，然后会在街上以一美元一支的价格把它们卖出去。

换句话说，供货大篷车倒成了注射器批发商了。

那些人——超级中介——成了真正意义上的零售商，他们在街道和毒品注射场所游逛，拣拾用过的废弃注射器，然后靠出售换来的已消毒注射器过着寒酸的日子。

刚开始，该计划的协调人还打算重新考虑一下。

他们真的希望纳税人赞助提供注射器以便瘾君子继续吸毒吗？后来他们意识到，自己已经在无意之中找到了解决该计划中原有局限性的办法。

“现在的运作方法要好得多。”

约翰·霍普金斯大学公共卫生学院的教师汤姆·瓦伦特说，“有许多人在星期五和星期六晚上注射毒品，这样的时间不可能有已消毒注射器出售，在毒品注射场所里更是不可能。

瘾君子出门前不可能还理智地想一想自己有没有已消毒的注射器。

而这些超级中介恰好在瘾君子需要的时候出现了，他们提供及时的24小时服务，而且无须我们花一分钱。”

跟车的研究人员中有个叫汤姆·琼格的，他常常会拦住那些超级中介并对他们进行采访。

他的结论是，那伙人代表了非常特殊的一个群体。

“他们都是些人脉很广的家伙，”

琼格说，“他们对巴尔的摩的大街小巷都非常熟悉，他们知道在哪里能得到什么样的毒品和什么样的注射器，他们对街道就像对他们的家一样熟悉。

我得说他们都是相当有能耐的人，他们的社交圈子很大。

他们背后的动机应该是金钱或经济因素，但是他们身上又确实存在着乐于助人的品格。”

这听起来是不是有点耳熟？那些超级中介正是巴尔的摩市毒品世界的联络员。

约翰·霍普金斯大学研究人员做的就是利用那些超级中介来掀起反毒品浪潮。

如果让他们带动一些和他们一样精明、关系多又无私利他的人上街分发避孕套，或者宣讲瘾君子迫切需要懂得的卫生知识，会怎样呢？那些吸毒者在能够拯救他们生命的机构之外孤独无助地生活着，而那些超级中介恰好显示了他们在医务工作者和吸毒者之间的沟通能力，他们显然具备那种把卫生知识转变成吸毒者可以接受的语言的能力。

兰姆西斯公司的营销策略

兰姆西斯广告公司正是要向云中漫步公司提供同样的服务。

很显然，他们无法一下子就找到相应的内行、联络员和推销员，他们是一个很小的广告公司，却试图发起世界范围内的广告战。

尽管如此，他们可以发起流行潮，让自己在其中扮演中转员的角色，即做革新者和其他人的中间人。